Cómo hacer el Plan de Ventas de tu empresa.

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10 pasos para hacer el plan de ventas de tu empresa

¿Tienes un plan de ventas?

Si aún no lo tienes, en esta publicación encontrarás 10 pasos para hacerlo.

Si eres empresario, ejecutivo de ventas o gerente de ventas te beneficiaras al escribir planes de ventas, ya sea para tu negocio, departamento o equipo.

¿Qué es un plan de ventas?

Los planes de ventas a menudo incluyen información sobre los clientes objetivo de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y recursos necesarios para alcanzar tus objetivos.

10 pasos para hacer el plan de ventas para  tu empresa.

Saber cómo crear un plan de ventas para tu empresa va a facilitarte el proceso de ventas, no solo a ti, sino a todo tu equipo de trabajo, por eso a continuación te explicamos cada punto a considerar en el proceso de creación de un plan de ventas.

  1. Misión y antecedentes
  2. Equipo
  3. Mercado objetivo
  4. Herramientas, software y recursos
  5. Posicionamiento
  6. Estrategia de mercadeo
  7. Estrategia de prospección
  8. Plan de acción
  9. Metas
  10. Presupuesto

1. Misión y antecedentes

Comienza a crear tu plan de ventas redactando las declaraciones de misión y visión de tu empresa. Y escribe una breve historia del negocio: esto proporcionará información clave que te servirá a medida que necesites profundizar y adentrarte en detalles más específicos.

2. Equipo

Luego, describe quién está en tu equipo y cuáles son sus roles. Quizás gestiones cinco vendedores y trabajes en estrecha colaboración con un profesional de ventas y un especialista en operaciones de ventas.

Si planeas agregar personal, incluye el número de empleados, sus títulos de trabajo y cuándo planeas incorporarlos al equipo.

3. Mercado objetivo

Ya sea que estés escribiendo tu primer plan de ventas o el decimoquinto, conocer tu grupo demográfico objetivo es crucial. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Todos pertenecen a una industria específica? ¿Exceden cierto tamaño? ¿Luchan con el mismo desafío?

Ten en cuenta que puedes tener diferentes perfiles de clientes para diferentes productos. Por ejemplo, en CBI Market vendemos principalmente servicios de Inbound Marketing pero también servicios de consultoría en ventas e implementación del CRM de Hubspot. 

Esta sección de tu plan de ventas también puede cambiar drásticamente a lo largo del tiempo a medida que tu solución y estrategias evolucionen y encuentre el mercado de productos adecuado.

Por ejemplo; Cinepolis (una cadena de cines en México) además de salas para publico en general crearon las salas VIP con asientos más amplios y atención premium como llevarte tus alimentos hasta tu lugar. Este tipo de sala es para un segmento dispuesto a pagar más por estas comodidades.

Es por esto la importancia de revisar y actualizar constantemente los perfiles de tus clientes. 

4. Herramientas, software y recursos

También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Qué software CRM planeas usar? ¿Tienes un presupuesto para concursos de ventas e incentivos?

Aquí es donde establecerás qué herramientas deben usar tus vendedores para tener éxito en sus trabajos (por ejemplo: capacitación, documentación, herramientas de habilitación de ventas, etc.).

5. Posicionamiento

Ahora, nombra a tus competidores. Explica cómo se comparan tus productos, dónde son más fuertes que los tuyos y viceversa. Además, compara sus precios con los tuyos.

También debes discutir las tendencias del mercado. Si tienes una empresa , debes tener en cuenta que el software específico vertical se está volviendo más popular. Si vendes anuncios, menciona el aumento de la publicidad móvil programática. Intenta predecir cómo estos cambios influirán en tu negocio.

6. Estrategia de marketing

En esta sección, describe tus precios y las promociones que planeas ejecutar. ¿Qué acciones clave tomarás para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales? Ten en cuenta el impacto en las ventas.

Aquí hay una versión simulada con tipos de productos:

  • A : Aumento del precio de $ 40 a $ 45 el 2 de febrero (reducción del 2% en las ventas mensuales)
  • B : Actualización gratuita si recomienda a otro cliente del 1 al 20 de enero (aumento del 20% en las ventas mensuales)
  • C : Precio decreciente de $ 430 a $ 400 el 1 de marzo (aumento del 15% en las ventas mensuales)
  • D : Sin cambios

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7. Estrategia de prospección

¿Cómo calificará tu equipo de ventas los leads generados por su estrategia de marketing? No olvides incluir los criterios que los prospectos deben cumplir antes de que los representantes de ventas se comuniquen.

E identifica qué actividades de venta hacen que tus vendedores cierren más negocios.

Una vez que hayas indicado dónde quieres ir, debes descubrir cómo llegarás allí. Esta sección resume tu plan de juego para alcanzar tus objetivos de ingresos.

Aquí están algunos ejemplos:

1. Objetivo: aumentar las tasas de referencia en un 30% este trimestre

  • Ejecutar un taller de técnicas de referencia de tres días.
  • Realizar un concurso de ventas para ventas de referencia.
  • Aumentar la comisión por ventas de referencia en un 5%.

2. Objetivo: adquirir 20 clientes nuevos.

  • Identificar 100 posibles clientes potenciales y asignar equipos de ventas a cada uno.
  • Otorgar un bono al primer equipo que gane tres clientes nuevos.

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9. Objetivos

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, puedes establecer un objetivo total de $ 10 millones en ingresos recurrentes anuales.

Alternativamente, puedes establecer un objetivo de volumen. Eso podría ser 100 nuevos clientes o 450 ventas. Pero debes asegúrate de que tu objetivo sea realista, de lo contrario, todo tu plan de ventas será en gran medida inútil.

Ten en cuenta el precio de tu producto, el mercado objetivo, la penetración en el mercado y los recursos (incluido su personal de ventas y soporte de marketing).

Tu objetivo también debe estar estrechamente vinculado a tus objetivos comerciales de alto nivel; para darte una idea, si la empresa está tratando de moverse hacia arriba, tu objetivo podría ser » Adquirir 20 clientes nuevos » en lugar de » Vender X en nuevos negocios » (porque el primero te alentará a perseguir ofertas en lugar de centrarte en el tipo correcto de clientes).

Por supuesto, probablemente tengas más de un objetivo. Identifica lo más importante, luego clasifica el resto por prioridad.

Diseña tu línea de tiempo también. Tener puntos de referencia asegura que sabrás si estás en camino, adelantado o atrasado en el cumplimiento de tus objetivos.

Imagina que tu objetivo de ventas para el primer trimestre del año es vender $ 30,000. Según el rendimiento del año pasado, sabes que las ventas de enero y febrero son más lentas que las de marzo.

Con eso en mente, tu línea de tiempo podría ser:

  • Enero : $ 8,000
  • Febrero : $ 8,000
  • Marzo : $ 14,000

También debes describir los niveles y roles de tu equipo de venta. Por ejemplo, quizás la cuota de enero de Juanito sea de $ 5,000. Mientras que para Pablito, que todavía está en capacitación su cuota mensual sea de $ 3,000.

En un equipo más pequeño, este ejercicio ayuda a las personas a evitar replicar el trabajo de los demás y a sentirse culpables o ineficientes si no cumplen con los mismos objetivos.

10. Presupuesto

Describe los costos asociados con alcanzar tus objetivos de ventas. Eso generalmente incluye:

  • Pagar (salario y comisión)
  • Entrenamiento de ventas
  • Herramientas y recursos de ventas.
  • Premios por alcanzar un objetivo de ventas
  • Actividades de unión de equipo
  • Gastos de viaje
  • Comida

Compara el presupuesto del plan de ventas con tu pronóstico de ventas para un presupuesto aún más preciso.

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Conclusiones

Tener un plan de ventas te va a ayudar a tener mayor claridad sobre tus objetivos de ventas, como lo vas lograr y que necesitas de recursos. 

¿Tienes alguna pregunta o aportación? Déjala en los comentarios

¡Felices ventas!

 

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