Guía completa para vender de forma remota

Guía paso a paso para como vender de forma remota

¿Cómo vender de forma remota como un profesional? ¿Cómo gestionar un equipo de ventas remoto? Esta guía responderá todas estas preguntas.

Si le dices a un vendedor de la vieja escuela que estas haciendo o planeas hacer ventas remotas, probablemente te diga que no tiene sentido.

«¿De Verdad? ¿Quieres vender a las personas sin verlas cara a cara? Eso no funcionará. Estás perdiendo tu tiempo.»

La verdad es que vender de forma remota es altamente efectivo.

Ahora, ya sea que estés eligiendo las ventas remotas en lugar de las de campo, o que tienes que quedarte en casa debido a algún virus desagradable, hemos creado esta guía práctica para que tengas mejores resultados.

Aquí vamos 👇

¿Qué son las ventas remotas?

Puede ser obvio, pero para estar seguros que estamos en el mismo canal aquí te lo digo.

Las ventas remotas se producen cuando tú, el vendedor y tu cliente potencial nunca se encuentran en la misma ubicación durante todo el proceso de ventas.

Evidentemente, es posible que gran parte de tu proceso de ventas sea ​​remoto y tengas reuniones presenciales con el cliente una o varias veces durante el proceso.

Sin embargo, por el bien de esta guía,  nos centraremos en ventas 100% remotas.

¿Cuáles son las ventajas y dificultades de las ventas remotas?

Ahora, ¿cuáles son los pros y los contras de las ventas remotas?

La mayor dificultad y la razón por la cual la mayoría de los vendedores de la vieja escuela creen que fracasarán es:

Vender de forma remota hace que sea más difícil conectarse a nivel personal.

Si consideramos que la comunicación entre un vendedor y un prospecto es:

7% palabras habladas
38% tono de voz
Y 55% lenguaje corporal

Gran parte de la comunicación se pierde si no se pueden ver.

Gracias al software de videollamadas, pueden verse y leer algo del lenguaje corporal, pero esta tecnología por sí sola nunca resuelve el problema por completo.

Mucho de lo que discutiremos en » Cómo vender de forma remota como un profesional » es cómo lidiar con esta dificultad y aprovecharla al máximo.

Es más difícil mantenerse motivado si tiene menos contacto personal

La mayoría de los vendedores somos extrovertidos. Necesitamos alimentar nuestra energía al estar en contacto con otros.

Esa es una de las razones por las que es importante ser lo más agradable posible.

Por otro lado las ventas remotas te hacen mucho más productivo
A pesar de las dos grandes dificultades que acabamos de comentar y esta es una ventaja enorme.

Primero, imagina el día de un vendedor de campo, conduciendo de un prospecto a otro, esperando en los vestíbulos, tomando café, entrando y saliendo de las salas de reunión … Es mucho tiempo perdido.

Cuando recién inicie con CBI Market, me dirigía a visitar prospectos. Un día perfectamente planificado sin incidentes significaría que visitaría 4 prospectos como máximo, suponiendo reuniones de una hora con cada uno y si no había atrasos.

Ahora, imagina cambiar a ventas remotas y permanecer en el mismo lugar. Puedes duplicar la cantidad de reuniones que pudieras tener en día.

Cuando cambias a ventas remotas, las reuniones de una hora podrían convertirse en reuniones de 30 minutos. La mayor parte del tiempo que normalmente pasamos moviéndonos, tomando café, esperando algo o alguien, intercambiando bromas, … de repente podría reducirse al mínimo.

Otras cosas también se pueden volver dramáticamente más fáciles:

Para organizar una reunión solo necesitas de un link como este, enviarlo a tu cliente potencial y él elige el día y la hora que mejor le acomode.

En pocas palabras: las ventas remotas son mucho más productivas, siempre y cuando sepas cómo lidiar con las dificultades.

Cómo vender de forma remota como un profesional

Ahora analicemos cómo puede lidiar con las dificultades de las ventas remotas con éxito mientras aprovecha sus ventajas. 👇

Se lo más agradable posible

Cuando la gente te ve a través de una pantalla, asegúrate de mostrar al ser humano detrás de esa pantalla. Crea una conexión.

La situación opuesta es una que conocemos muy bien: alguien lee algo en un comentario de Facebook, reacciona olvidando que hay un ser humano en el otro extremo y se convierte en un grosero guerrero del teclado.

Se dicen cosas que probablemente no se habrían dicho en una conversación cara a cara.

Para ser lo más agradable posible, aquí hay algunas cosas que puede hacer:

Usa las videollamadas en lugar de las llamadas telefónicas y siempre enciende tu cámara, incluso si solo es al comienzo de la conversación (las conexiones a Internet pueden ser malas). Establece un tono más cálido para la conversación.

Sé tú mismo y un poco más informal de lo que serías en una reunión cara a cara. Tómate un poco de tiempo para conversar. Es bueno compensar un poco las dificultades con la creación de una conexión personal de forma remota.

Intenta usar el chat en lugar de correos electrónicos entre videollamadas. Tu interactividad crea vínculos mucho más fuertes.

Si terminas llamando sin video de todos modos, usa sonidos que comuniquen claramente lo que estás haciendo, como una risa cuando sonríe, un sonido de «hmm» cuando está pensando, etc. para hacer una conexión más fuerte. Usa tu tono de voz abundantemente.

Experimenta con herramientas como Vidyard para reemplazar algunos de tus mensajes de texto con mensajes de video.

Menciona cosas importantes que recuerdes de conversaciones anteriores más de lo que lo harías en una conversación cara a cara. No te limites a los negocios, sino que también mencione los intereses personales de tu cliente potencial.

Sigue de cerca el interés y las interacciones de tus clientes

Cuando la conversación se vuelve digital y ya no se pueden mirar a los ojos, necesitas encontrar otras formas de leer el lenguaje corporal de tus prospectos.

Ahí es donde entra en juego el seguimiento de la huella digital, con esto puedes:

  • Rastrear cuándo los prospectos abren correos electrónicos y cuándo hacen clic en los enlaces que contienen.
  • Puedes Realizar un seguimiento de cuándo visitan tu sitio web, qué páginas miran y cuánto tiempo miran estas páginas. (Sí, es la página de precios ¡Esa es una buena señal!)
  • Puede utilizar un seguimiento muy similar en documentos y propuestas.
  • Recibir notificaciones en vivo de cuándo suceden estas cosas, para que pueda sincronizar tus acciones de seguimiento sin problemas.

Hay cientos de soluciones de seguimiento de correo electrónico por ahí. Algunos de ellos también ofrecen seguimiento integrado del sitio web. Casi ninguno de ellos te envía notificaciones en vivo del seguimiento a tu teléfono o computadora.

El CRM de Hubspot, sin embargo lo hace. Puede realizar un seguimiento de los correos electrónicos individuales enviados desde Gmail y Outlook, vinculando esto con el seguimiento del sitio web y recibir notificaciones relevantes.

¿Quieres rastrear un pdf que estás enviando a alguien y saber si lo vio todo y cuanto tiempo le llevo hacerlo?

¿Quieres hacer un seguimiento de cuándo se envían tus propuestas? Hubspot CRM también se encarga de todo esto y ademas obtendrás informes detallados.

Sigue construyendo tu relación a través de las redes sociales

Algunos vendedores hacen networking y asisten a eventos de negocios para fortalecer su red. Si estas vendiendo de forma remota, es probable que también necesites llevar esto pero al campo virtual: redes sociales.

¿Cómo empezar? Simplemente conecta con tus prospectos y clientes en LinkedIn, Facebook y / o Twitter. Lo que tenga más sentido en tu industria o con tu tipo de clientes.

Comienza con una conversación amistosa, pide retroalimentación, comparte contenido útil en tu feed. Y si piensas en algo que ayude a una persona específica: compártelo personalmente.

Sé amable y servicial. Trata a tus amigos de las redes sociales como verdaderos amigos, en la medida de lo posible.

Organiza tus reuniones y procesos con la máxima eficiencia.

Aquí hay una serie de ideas para ti:

Usa un programador de reuniones, como YouCanBook.me o Calendly.

Esto elimina gran parte del tráfico de correo electrónico si está programando muchas reuniones.

Yo Siempre digo: «Puedes elegir en mi agenda el día y la hora que te quede mejor pulsando aquí«

Configura recordatorios automáticos en tu programador de reuniones.

Agregar un recordatorio una hora antes de la reunión ha reducido la cantidad de no presentación al mínimo para mí.

Generar un link para acceder a la videollamada.

Cuando comience la reunión, solo envía ese enlace. Hubspot CRM lo genera de forma automática al crear una reunión.

También automatiza recordatorios para agregar notas de la reunión después de las reuniones con posibles clientes. 🔔

Desarrolla hábitos diarios en torno a la actividad de ventas.

¿te resulta difícil mantenerte encaminado cuando trabajas de forma remota?

La mejor manera de arreglar esto es incorporar algunos hábitos diarios. Una vez que estos hábitos estén en su lugar, será mucho más fácil mantenerse en el camino, independientemente de tus niveles de motivación en un día en particular.

Concéntrate en hacer seguimiento de x clientes por día, hacer x llamadas, crear x nuevas oportunidades, … Lo que tiene más sentido depende de cómo funcione tu proceso de ventas.

Intenta establecer estos objetivos en colaboración con tu gerente de ventas. Lo que nos lleva al siguiente punto…

Cómo administrar un equipo de ventas remoto

Establece objetivos claros y administra primero los objetivos de ventas de nivel inicial

¿Quieres mantener a tu equipo de ventas al día mientras trabajas de forma remota?.

Establecer objetivos claros ayudará. Esto asegura que tu equipo de ventas sepa exactamente lo que se espera de ellos.

Una advertencia: si bien puedes pensar de inmediato en los objetivos de ingresos, es muy poco probable que establecerlos solo mantenga motivado a tu equipo de ventas. Lo que los mantiene motivados es ver un progreso constante y los acuerdos solo pueden cerrarse de vez en cuando.

La mejor manera de resolver esto es estableciendo metas o cuotas de nivel inicial. Este puede ser:

Cantidad de llamadas realizadas
Cuantas reuniones programadas
Cuantas reuniones realizadas
Correos electrónicos enviados
Cantidad de conversaciones de chat
Cuantos leads con los que se habló

Haz que el equipo sea entrenable compartiendo todo en un solo lugar.

Uno de tus roles más importantes como gerente de ventas, si no el más importante, es capacitar a tu equipo de ventas.

Además de rastrear los números (como en el punto anterior), necesitarás tener una idea de las conversaciones que tu equipo está teniendo con los prospectos. De lo contrario, no hay forma de ayudarlos a mejorar.

Lo mejor es comenzar a compartir todo en un solo lugar. También puedes pedirle a tu equipo de ventas que lo envíen por correo electrónico pero tu buzón se inundará y se perderá parte de lo que está sucediendo.

Usa un CRM que contenga las conversaciones completas con los clientes potenciales, incluidos todos los correos electrónicos, reuniones, llamadas, notas, … y cómo estos clientes potenciales interactúan con los correos electrónicos y sitio web (mediante el seguimiento).

Simplemente conecta tus correos electrónicos, calendario y teléfono y todo se activará automáticamente. ✨

Otra cosa con la que un CRM to ayudará es visualizar la cartera de oportunidades de tu equipo de ventas.

Visualiza tu cartera de oportunidades de ventas … y reorganícela fácilmente. 🖱️

Por qué esto es importante: no solo ayudará a tu equipo a realizar un seguimiento de lo que están trabajando; También es un excelente punto de partida durante las sesiones de entrenamiento con tu equipo, lo que nos lleva al siguiente punto: 👇

Organiza revisiones semanales del canal de ventas.

Esto tiene algunas ventajas:

  • Definir los próximos pasos a seguir con los prospectos.
  • Puede asegurarse de que esté todo actualizado.
  • Cambiar la etapa, la probabilidad o el valor de una oportunidad. O quítarlo si ya no es relevante. Esto dará como resultado una mejor visión general y mejores pronósticos de ingresos.
  • Si hay otros problemas, estos pueden ser identificados y discutidos.
  • Si quiere ir un paso más allá, puedes hacer reuniones de pie diarias, como es costumbre en las startups tecnológicas y los entornos de desarrollo de software. Comparte lo que hiciste el día anterior y lo que harás hoy.

Las reuniones de pie diarias crean transparencia en lo que hacen todos, aumentan enormemente la comunicación dentro del equipo y también brindan un momento de reflexión sobre lo que has hecho y lo que planeas hacer.

Cuando está alejado, las revisiones semanales de ventas se realizan mejor utilizando una herramienta de videoconferencia, como Zoom o cualquier otra. Puede activar el video y compartir pantallas para que sea atractivo.

Cuando trabajas en remoto las reuniones de pie se pueden hacer por escrito, por ejemplo, en un grupo de WhatsApp específico , o también se pueden hacer en vivo en una videollamada.

¡Lo que funcione mejor para tu equipo!

Integración del equipo y promover la buena vibra.

Una cosa simple, pero fácil de olvidar: cuando trabajas de forma remota, puedes perder fácilmente la conexión con el resto del equipo que surge naturalmente cuando trabajas en la misma habitación o te paras en la maquina de café.

¿Quiere presentar estos momentos para chats informales dentro del equipo en un entorno remoto?

Siempre puede planificar una videollamada recurrente alrededor del almuerzo o en algún momento específico del día, donde pueden conversar sobre cosas que no están relacionadas con el trabajo. O si todos los días es demasiado frecuente, también puede organizar esto semanalmente.

Invierte en un conjunto de herramientas digitales que mejore la colaboración

A lo largo de este artículo, he mencionado muchas herramientas útiles que puede usar para maximizar tu colaboración en una configuración remota.

Aquí hay un resumen rápido de todas las herramientas mencionadas:

Hubspot CRM, la mejor opción para vender de forma remota

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