¿Qué motiva a las personas a comprar en una tienda online?

Que hace que las personas a compran en una tienda online

Cuando las personas visitan nuestra tienda online para comprar, no siempre conocemos las principales motivación del cliente que conducen a su compra.

Por lo general, solo descubrimos ciertas pistas según la categoría de producto que están viendo, la cantidad de artículos que desean comprar y el tamaño o color que planean obtener.

Hay muchas razones por las cuales los clientes gastarán su dinero contigo. Si desea tener más ventas, tienes que conocer las motivaciones de compra para que más clientes pasen por el proceso de pago.

Entonces, ¿Cómo descubrir estas motivaciones de compra? ¿Por qué es importante entender por qué la gente compra?

En esta guía, te diremos cuales son las motivaciones de compra y lo que puedes hacer para refinar tu proceso y estrategia de comercio electrónico para intensificar el impulso de las personas para realizar conversiones.

¿Por que la gente comprar online?

Detrás de cada compra, hay un motivación subyacente del comprador que se relaciona con los sentimientos, pensamientos e instintos que resultan en el deseo de comprar algún articulo. 

Esta motivación es una combinación de los estados emocionales y fácticos de las personas que impulsa su deseo de comprar. 

Comprender la motivación del comprador es crucial para que las tiendas de comercio electrónico diseñen una campaña de marketing altamente dirigida. No importa cuán sorprendente sea tu producto o marketing si un cliente no tiene la motivación para comprar en tu tienda no lo hará.   

Las 6 etapas de la ruta de compra (customer journey)

Descubrir en qué etapa se encuentra un cliente en su ruta de compra te ayudará a nutrir a ese cliente hacia la etapa más crucial: la compra. Cada etapa revela conocimientos profundos sobre qué factores influirán en su decisión de compra.

En general un cliente puede pasar por 6 etapas para tomar una decisión de compra.

Infografía sobre las etapas de la decisión de compra en una tienda online
  1. Conciencia : la primera vez que los clientes potenciales se enteran de tu tienda.
  2. Interés : los clientes se interesan por tu marca y tus ofertas.
  3. Consideración : los clientes evalúan tus productos para que coincidan con sus requisitos.
  4. Compra : los clientes se comprometen a comprar tu producto.
  5. Postcompra : los clientes deciden cómo se sienten acerca de tu compra.
  6. Recompra : los clientes pueden interesarse en comprar más de tus productos.

Cada etapa revelará diferentes motivaciones de compra. Esto te ayudará a descubrir las verdaderas fuerzas impulsoras por las cuales los clientes compran productos en tu tienda en línea y no en otra.

Motivos por los que los clientes compran

Existen diferentes tipos de motivación para el comprador, pero todos comprenden conductas mentales y físicas que ayudan a decidir qué, cuándo, a quién, dónde y cuánto comprar.

Si bien hay muchas complejidades en la mente de los clientes cuando deciden comprar. Podemos resumirlos en 6 motivaciones por las cuales los clientes compran un producto.

6 motivos por los que compra la gente
  • Deseo de ganancia : la mayoría de los clientes potenciales generalmente considerarán esto como su principal motivación. Las personas quieren comprar algo porque quieren estar en posesión de un producto. Hay una ganancia financiera directa o indirecta.
  • Miedo a la pérdida : las personas pueden comprar antes de una pérdida financiera (por ejemplo, un seguro).
  • Seguridad y protección : siempre es necesario sentirse seguro y protegido. Por ejemplo, las personas compran cámaras de videovigilancia para proteger sus pertenencias contra el robo.
  • Comodidad y conveniencia : las personas compran porque quieren que sus vidas sean mucho más fáciles y libres de estrés. Por ejemplo, productos como lavadoras y almohadas se producen por el deseo de una vida cómoda y conveniente.
  • Orgullo de propiedad : también existe esa sensación de prestigio al poseer un producto. Por ejemplo, las personas con autos de lujo son vistos de un estatus social alto.
  • Individualidad: debido a que las personas tienen diversas necesidades, buscarán productos que cumplan con sus requisitos actuales y particulares. Por ejemplo, un cliente solo elegirá una sábana individual si tiene una cama individual.

Cómo usar los motivos de compra en acciones de marketing

El marketing o cualquier tipo de promoción solo es eficaz si llega a la audiencia correcta en lugar y momentos adecuados. Ahora que comprendes la motivación de comprar de tus clientes es momento de convertirlas en acciones.

1.- Segmenta tu audiencia.

Como hemos visto hay muchos motivos de compra subyacentes que impulsan la venta. Es por eso que apuntar a tu audiencia con el mismo mensaje no te dará los resultados que queremos.

Es importante que puedas segmentar a tu audiencia con sus motivos de compra y luego ajustar la forma en que interactúas y te comunicas con cada segmento.

Por ejemplo el FOMO (fear of missing out / miedo a perderse algo) es un desencadenante psicológico que explica por qué las personas están ansiosas si se sienten excluidas.

Para impulsar el FOMO de tus clientes puedes usar mensajes como «Quedan 2 artículos» esto los empujara a realizar una acción rápida para comprar.

2.- Maximizar el valor del cliente por producto

Si tienes accesorios con ventas de bajo rendimiento puedes promocionarlos entre los clientes que han comprado productos de alto rendimiento.

El software de marketing automation connectif te permite enviar una colección de productos a un determinado grupo de clientes que han comprado una categoría de productos en especifico o enviar una push notification cuando están navegando por tu tienda en línea.

3.- utilizar datos demográficos e intereses para hacer coincidir las promociones

Hay ciertos grupo demográficos y de intereses que pueden ser atraídos con diferentes tipos de promociones. Mientras que algunos les gustan los descuentos o cupones a otros les encantan los regalos.

Determinar que grupos en particular responderán a los diferentes tipos de promociones te ayudará a dirigirte a las personas adecuadas con el incentivo correcto.

Conclusiones:

Ahora que sabes que existen diferentes tipos de motivación de compra puedes planificar mejor tus estrategias de marketing en función de motivos de compra específicos.

La clave es invertir tiempo y esfuerzo en descubrir la motivación de tus clientes. Una vez identificado, ahora puedes tomar decisiones comerciales basada en datos que seguramente llevarán a más clientes hacia el final de su viaje de compra.

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